Interview mit Gerold Asshoff: Wie bleibt man standhaft bei Verhandlungen?

Bei Preisverhandlungen standhaft zu bleiben verbessert den Kundenkontakt

Gerade am Anfang einer Selbstständigkeit stehen Unternehmer vor einer großen Herausforderung: Sie bieten eine Leistung an und bemühen sich um Aufträge – und da sitzen Ihre Kunden mit Ihnen am Tisch, bereits erfahrene Geschäftsleute, und möchten das Angebot verhandeln. Wer sich in dieser Situation befand, kennt das Gefühl sehr gut: Man fühlt sich unsicher und oft unter Druck gesetzt und neigt schnell dazu, einen Preisnachlass zu gewähren. Dr. Gerold Asshoff, Gründer und Inhaber von Value Emotion®, rät davon ab: „Als Unternehmer oder Geschäftsführer sollte man immer den Wert seiner Leistung kennen und dazu stehen! Bleibt ein Unternehmer bei den Verhandlungen standhaft, kann das sogar den Kundenkontakt verbessern.“

Doch wie funktioniert das, standhaft zu bleiben?

Gemeinsam mit seinem Kollegen Günther Sturmlechner, einem erfolgreichen Schauspieler und Sprachwissenschaftler, bringt Gerold Selbstständigen und Geschäftsführern im Rahmen eines Tagesworkshops bei, Verhandlungen sicher und souverän zu führen. Dazu haben die Dozenten einige praktische Übungen entwickelt, sodass die Teilnehmer all die Gefühle, die in einer Verhandlungs-Situation aufkommen, am eigenen Leib spüren und sich durch Reflektieren das Wissen und die Taktiken im Umgang mit ihren Gesprächspartnern aneignen. Die beiden Kollegen ergänzen sich dabei optimal: Während Gerold sich mit der emotionalen Ebene der Verhandlungen und den Gedankengängen beschäftigt, vervollständigt Günther das Angebot mit Tipps zum sicheren körperlichen und verbalen Auftreten.

Gerold, wie kamst du auf diese Workshop-Idee?

Auch ich war nicht von Geburt an ein Selbstständiger – das war ein langer Weg, mit all seinen Höhen und Tiefen. Ich habe bereits sehr viele Erfahrungen in meiner Tätigkeit als Psychotherapeut und forensisch-psychiatrischer Gutachter gesammelt, dadurch dass ich mit vielen Menschen zu tun hatte, die alle unterschiedlich „tickten“. So habe ich gelernt, wie wichtig Gefühle sind. Als Gründer von Value Emotion® stand ich gleichzeitig vor all diesen Fragen, die sich ein Unternehmer stellt: Was bin ich mir wert? Wie verkaufe ich mich?

Da ich aus eigener Erfahrung weiß, wie schwierig es sein kann, Antworten auf diese Fragen zu finden – und konstant dazu zu stehen – habe ich mich dazu entschieden, dieses Wissen an Unternehmer und Geschäftsführer weiterzugeben.

Das klingt nach einem sehr persönlichen Ansatz. Wie läuft der Workshop ab?

In erster Linie ist es wichtig, dass genug Teilnehmer da sind – aber auch nicht zu viele, denn dann kann man nicht ausreichend auf jeden einzelnen eingehen: Wir haben die optimale Anzahl von 16 Teilnehmern festgelegt. Die Anwesenden werden direkt eingebunden: Es gibt einige praktische Aufgaben, im Rahmen derer die Teilnehmer unterschiedliche Positionen einnehmen. Einen Input im eigentlichen Sinne gibt es nicht: All die Taktiken werden von den Besuchern im Laufe des Workshops eigenständig erarbeitet: Sie machen in den Übungen eine bestimmte Erfahrung, diese wird im Plenum reflektiert und ausgewertet. So nimmt jeder Teilnehmer persönliche, auf ihn individuell zugeschnittene Taktiken und Handlungsweisen mit nach Hause. Um den Effekt zu stützen, werden die Ergebnisse natürlich festgehalten auf Flip-Charts, die den Teilnehmern zur Verfügung gestellt werden.

Verkaufsseminare gibt es ja viele. Was ist an den Übungen so besonders?

Die Übungen verhelfen z. B. dabei, herauszufinden, wie man eine eigene emotionale Souveränität erreicht und diese in Verhandlungs-Situationen zum Ausdruck bringt. Viele wissen es nicht, aber es ist nicht allein die Gesprächs-Technik, die für erfolgreiche Verhandlungen verantwortlich ist. Es ist wie beim Karate: Oft gewinnt nicht der, der die bessere Technik beherrscht, sondern der, der die Aufmerksamkeit besser beibehalten kann. Immer wieder versetzt der Gegner einen Schlag – deshalb braucht man aber nicht in die Defensive gehen. Es geht also nicht so sehr um die Verhandlungstaktik – denn die kann man tatsächlich unzähligen Büchern entnehmen – sondern um die emotionale Stabilität und das körperliche und verbale Auftreten.

Wieso habt ihr euch für diese Workshop-Art entschieden?

Ganz einfach: Verhandlungs-Situationen kommen nur in der Praxis vor und können somit auch nur anhand praktischer Übungen vermittelt werden. Solche Taktiken kann man nicht theoretisch erlernen, denn für jeden einzelnen Unternehmer oder Geschäftsführer gibt es eine besondere Strategie, mit der er sich wohl fühlt und die genau auf sein Unternehmen zugeschnitten ist – weil er sie eben selbst erarbeitet hat. Fühlen und Spüren ist dabei entscheidend!

Interesse geweckt? Mehr Informationen zu Gerold Asshoff, seiner Tätigkeit und seinen Angeboten für Selbstständige findet ihr unter http://value-emotion.com/. Wir von ui! Rheine wünschen allen, die sich für die Teilnahme am Workshop entscheiden, viel Spaß bei den Übungen und Erfolg bei der praktischen Umsetzung!