Gesprächsführung im Verkauf

Woran erkenne ich ein gutes Verkaufsgespräch?

Das Thema des ui! Rheine Treffens im Juni 2016 entstand spontan durch einen Wechsel bei den Referenten, denn anders als ursprünglich geplant diskutierten die Teilnehmer über den Ablauf eines Verkaufsgesprächs und was es dabei zu beachten gibt. Anschließend fanden die bewährten ui! -Netzwerkrunden statt… aber ich berichte der Reihe nach:

Höhlentechnik – Brainstorming für schnellen Ideen-Effekt

Christiane Lüpken erläutert ihre Frage der Gruppe - anschließend startete das Brainstormin
Christiane Lüpken erläutert ihre Frage

_DSC0095Seit Mitte 2015 ist Tradition, die internen ui!-Treffen mit einer Höhlentechnik zu beginnen. Dabei stellt ein Teilnehmer der Gruppe eine Frage und geht dann in „die Höhle“ – also in unserem Fall hinter den Raumtrenner. Möglich ist genauso, sich mit seinem Stuhl weg von der Gruppe zu drehen. Ohne dass der/ die Fragende durch Mimik oder Sprache Rückmeldung geben darf, suchen die Anwesenden im Anschluss im Brainstorming Antworten auf die Fragestellung.
Der/ die Fragende hat somit ein Meinungsbild zu seinem Vorhaben, ein paar gute Ideen und vielleicht auch eine bessere Erkenntnis über mögliche Hindernisse. _DSC0098Dieser Erfahrungsaustausch ist zu Beginn stets ein gutes „Warm-up“ für die Gruppe und ein echter Mehrwert für die Fragenden. Danke an Christiane Lüpken und Karin Kastner für Eure Fragen dieses Mal.

Ablauf von Verkaufsgesprächen

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Der Vortrag bei diesem Treffen handelte vom Thema „Gesprächsführung im Verkauf“. Dabei war mir ein Anliegen, zum einen deutlich zu machen, dass ein Verkaufsgespräch genau in der Mitte des Vertriebsprozesses stattfindet: der Kunde hat schon erste Informationen über die Webseite und möchte nun im Gespräch herausfinden, ob das Produkt beziehungsweise die Dienstleistungen für seinen Anwendungsfall passt. Daher der richtige Gesprächseinstieg und eine ausführliche Bedarfsanalyse zu Beginn sehr wichtig. Nur so kann im Anschluss ein wirklich passendes Angebot gemacht werden. Soweit mein Input – wie so oft bei uns haben die anderen Ihre Erfahrungswerte und Technik beigesteuert und über die ein oder andere Gesprächsphase entstand rege Diskussion. Gut so – gerade bei dem Thema kann fast jeder Unternehmer selbst mitreden und nicht jede Gesprächstechnik passt auf jede Person gleich gut.

ui! Netzwerkrunden

_DSC0118In der großen Gruppe entstehen so schon erste Kontakte zwischen den Mitgliedern und Gästen. Diese können vertieft werden in den folgenden Netzwerkrunden. Eine Netzwerkrunde dauert etwa 10 Minuten. Dafür werden alle Teilnehmer an Vierer-Tische verteilt. Jeder hat etwa 2 Minuten um sich in der kleinen Gruppe vorzustellen (so vergehen die ersten 8 Minuten mit gegenseitigem Vorstellen). Die übrigen 10 Minuten bieten die Möglichkeit für weiterführende und vertiefende Gespräche. Im Anschluss wird noch einmal gewechselt: jeder geht zu einem neuen Tisch und trifft dort drei neue Gesprächspartner.

Durch die ui! Netzwerkrunden haben sich die Teilnehmer auch dieses Mal wieder schnell kennengelernt und auch nach dem offiziellen Ende gingen die Gespräche weiter. Danke an alle für das wirklich schöne Netzwerktreffen!

 

Impressionen des Abends kommen hier von unserem Fotografen Dennis Kahle (zweites frühstück):

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#Nina Eckhardt